汉宁创业者平台给创业者带来了开展市场的空间，也带来了创造财富的契机。众多创业者拥有相同的目标：做好市场，打好终端战！而如何更好的开拓市场，赢得属于创业者自己的未来呢？

江苏省某地创业者A是一个成功的案例。虽然起步时并不理想，第一个月是几千块钱，但是通过自己的努力和拓展，每个月的量都在稳步增长，现在每月销售平均在15万以上。在操作市场方面有自己的独到之处，虽需完善但值得借鉴。

策略一：重视终端，建立忠实的客户关系

A创业者乐于并善于与终端沟通，频繁的拜访每一个终端，在业务量增大后招聘部分销售人员，并将自己的销售人员分化在各个街道，不遗余力的开拓市场。

用A的话说：地理优势为我提供了很多的便利。但我们相信这是一个比较谦虚地说法，地利条件只是成功的一个方面，虽然他所服务的终端距离较近，但没有足够的耐心和相当的毅力不会如此辛劳的逐个拜访。

策略二：了解终端需求，挑选相应品种

对终端的了解较深，所有的终端都是自己与销售人员共同开发。初期会时常带着平台宣传材料去给终端介绍平台优势和售后服务，在建立客户关系之后会定期去终端了解使用情况，并为其做系统的终端培训，因此终端对他非常信任，从客户慢慢成为朋友。

因此他的老客户较多，在价格的接受度上更大。华源品种齐全，二三线品种价格优势明显，他逐步将这类品种推向终端。

策略三：网上订单与电话报单双管齐下

他在开展终端的同时也发现终端不会用电脑的比率比较大，或者是会用电脑但是没有时间下单，对于这一类终端该创业者采用的是电话报单的方式，并且在其工作地点有专门的人员负责接听部分电话报单。因为电话报单有一定的弊端，例如药价的透明度低，时间间隔长等，因此A创业者另外派专门人员定期上门指导此类终端使用系统，逐步培养客户网上自己下单的习惯，为终端客户提供了方便的保单流程。

策略四：重视物流的选择

在物流的配送过程中A创业者也遇到了很大的困难，货物破损、到货时间长等等，开展业务前期花费很多时间和终端解释。后期通过公司建议选择了天天快递，虽然费用略高但是服务和时间有所保证，这样解决了到货时间的问题。选泽服务好的物流避免了不必要的损失。

策略五：多花时间选择品种

A开始觉得品种这块太难选，原因一是不很了解华源药品，二是认为可以直接让终端自行选择。因此前期开展困难重重。后期根据当地的市场情况、医药公司的报价和终端的畅销重新选择品种，个性化的对终端进行推荐。

希望创业者能够从A创业者的市场运作中得到启发，取长补短，开发更多有效的终端，充分的利用平台，达到公司、创业者、终端多赢的效果。

专家点评：该创业者在品种选择方面的经验

点评专家：樊小军，北京大学医学硕士，从事医药信息咨询与服务10年。具有丰富的深度信息处理、整合能力及行业内咨询市场调研能力，行业资深人士。为多家国内外医药企业完成咨询项目，完成100余项药品市场调研报告，行业研究报告及新药开发丛书，及20余个行业数据库。

该创业者的终端几乎都是零售药店，这决定了筛选品规时必须根据零售药店的用药特点进行筛选。零售药店进货量最大的品类一是感冒药，二是心脑血管病用药，三是抗生素。该创业者根据华源品类特点和当地情况，选择心血管病用药和抗生素为自己的主打品类，在这两个品类上精心挑选，建立了有自己特色的品规目录。

正如我们之前的文章建议的，创业者在筛选品种的时候不要贪多贪全，而应该有自己的特色，给终端留下深刻的印象。一个方法就是建立某一类药的品规目录，例如心血管病用药，感冒咳嗽类用药，骨伤科用药等等。这样终端在需要某一类药的时候首先想到的就是你。留给终端印象的应该是某一类药品种全、价格低。换句话说，依靠自己的品规目录把自己和其他供货商区别开，也就是我们所说的差异化营销，这里的差异就体现在品种差异。

由下表可以看出，该创业者心脑血病用药的采购额占到了总采购额的30%，特别是降压药和心血管病用药（主要是活血，抗血栓类药）占了很大比重。

如果考察该创业者采购份额比较大的这一类的单品，可以看到有很多相对零售药店而言还比较新的品种（虽然在医院有的已经退到二线），例如血管紧张素受体拮抗剂的沙坦类药物，国内上市的所有沙坦类药物该创业者都有采购，而且量还不小。此外，如左旋氨氯地平也是相对新的品种。对终端而言，如果你有这样的一个目录，那么终端肯定会留下一个好印象，认为只要是心血管病用药，无论是新药，老药，你这里肯定都有。那终端的忠诚度肯定会大幅提升。这可能是该创业者成功的一个因素。