我叫刘信飞，现是安徽华源医药电子商务创业湘军队伍中的一名小兵。在与“创业者模式”签约近两年之际，我现将我创业路上的成长历程与各位同仁分享，希望能够得到大家更多意见与建议，同时也期待给即将踏上创业之旅的同仁们一些启示。

在与“创业者模式”签约之前，我还是衡南县小镇上的一名医生，从未有过销售经历。一次偶然的机会，经朋友介绍参加了华源医药在衡阳的路演，我被“创业者模式”这种新型的销售模式所吸引。抱着初生牛犊不怕虎的念头，在会议现场我当即签下两县。时至今日，已近两个春秋，我现将销售业绩简要概括如下：

1、2012年2月—2013年2月：医药年销售量仅15万多；

2、2013年3月—2013年12：仅9个月的时间医药销售量达45万，仅8个客户终端月稳定销量5至6万，毛利润百分之二十，月物流、银行汇费开支约1000元。从处理订单→物流→零担物流→货款回收，全流水线，基本可以做到足不出户。

市场开发经验如下：

一、先入为主，“利”箭攻心。

对于网购模式，客户容易产生兴趣。与客户沟通需要具备两颗心：一是自信心，安徽华源医药作为全国最大单体医药公司，厂家品规多，价格优势大；二是理解心，我们的劣势是物流所需时间较长，广告品种无优势。所以在与客户沟通过程中，我始终抱着这两颗心，综合分析公司的优势与劣势，在与客户交谈的时候，真诚地将我们的优、劣势告知客户，同时也让客户知道我们公司产品的价格优势，用以弥补物流方面的缺憾等。“等待华源，就是省钱”这句话也成了我为公司产品宣传的自创广告语。真诚耐心地与客户们探讨药品零售问题，试图与客户认识达成一致：二线品牌才是药店营销利润增长极。

用真诚对待客户，首先可获得客户的采购芳心，他们会尝试先装上公司的采购系统软件试试。客户愿意尝试便是一个良好的开端，建立良好的第一印象则是我在创业路上通往成功的基石。

二、一网情深，合作共赢。

采购系统犹如使用聊天工具QQ，方便快捷,时间一久，就会形成一种习惯，促成一种依赖。实例：一客户，第一年月采购量500-800元/次，现在月稳定采购量1万多元，便捷的软件操作体验让客户对我们的产品与服务产生了强烈的依赖感。“纵世间万紫千红，他独爱我们一种。”这就是客户对软件使用的真实感受。更何况，同行中能够做华源医药电子商务如此规模的鲜有。

三、日久生情，与土豪做朋友，勿以利小而不为。

实例1：我一客户为和当地药店pk，需要小量广告特价品种竞争，我医保收购为他供货，无利可图，毫无怨言，他这个土豪把我当成了朋友，交际会友的费用远超过了药品的供价。实例2：一客户商业神经敏感，知道了“创业者模式”的赢利方式，来跟我谈价格，我只好给他再优惠点。我告诉他系统物流、银行汇款、垫资等情况，他表示理解，还主动的支付3000元友情赞助款。一旦客户把你当成朋友，即便一年难得跟客户见面，从发货到收款都是非常顺利的。回款也都是直接打到我银行卡上，真正的实现了省钱省心。

四、天长地久，真情维护，金牌售后。

对于物流破损，误购我都予以全额退款，“吃点眼前亏，会争后来光”是我的生意之道。其实，物流破损，误购属于小慨率事件，各药店之间可帮忙消化。做好售后服务尤为重要。实践是检验真理的唯一标准。我在“创业者模式”中没有成为炮灰，而是茁壮成长，虽然我的业绩是不足为道，但是我却是在“创业者模式”中营销最快乐的，最轻松的。因为平日忙于教学工作，我在客户开发方面主动性欠佳，缺乏必要的日常沟通，因此在客户开发方面有很大的局限性，日后的我对自己“创业者模式”创业规划是：在稳定现有客户的基础上，逐步地，有计划地开拓新客户，使我的创业之路更宽更长！我也愿像我这样的创业者们在网络这个平台里，飞得更高更远。顺祝商祺！