作为“中国电子商务之都”，杭州一直都是以个充满创新精神的城市。作为发展IT产业的风水宝地，似乎三天两头就会冒出点新鲜事来。

有这么一家企业，它是我国第一家获得网上药品批发资格证书的企业。它根植于传统的医药销售行业，又将互联网很好地融入产业链，用电子商务模式压缩产业运作成本，提高企业竞争力，提升企业服务的附加值。

这家企业就是珍诚医药。

差异化一年解决生存和发展问题

在位于机场路的办公室，我见到了珍诚医药的董事长兼总经理汪少华：浅蓝色的翻领T恤，浅蓝色的牛仔裤，浅棕色的休闲鞋，随和的笑容，谦和的语气，是个没有架子的老总。办公室的陈设很简单，几乎没有任何多余的装饰，最醒目的莫过于墙上的“厚德载物”几个字。

看得出，汪少华是一个做事认真，讲求细节的人。很显然，对于这次采访，他已经略做“准备”了，虽然我是前一天才约他的。讲述一些细节的时候，他会翻看自己的记事本，惟恐遗漏了什么重要信息。

汪少华告诉我，珍诚医药起步的时候，一切都是从零开始的。“零药品、零客户”，没有任何基础。一家刚刚起步的企业如何在激烈的竞争中脱颖而出？汪少华走了一条别人看来有些辛苦的道路。“做大的医院，我们明显没有基础和优势。我们从一开始就做了清晰的市场定位，那就是做医药流通第二第三终端市场，把我们的目标客户群锁定在基层医疗机构药店。当时，没有专门做这种小终端市场的医药流通企业。这对我们来说，是挑战，也是机会。”

这种差异化的市场定位，决定了珍诚医药要走的路，从一开始就不轻松。“点多、量少、结算困难、配送困难、管理难度大，这些都是我们这样的定位所必须面对的难题，可这是这种差异化定位，成了我们的一个亮点，一年时间，我们就解决了生存和发展的问题。”

创新每年两位数的增长速度

汪少华的脑子很活，他总是在探索新的模式，寻找新的发展方向。如果说，当初他的另辟蹊径让珍诚医药在发展初期就抢得了先机，那么他接下来的一系列举措让珍诚医药总能比竞争者先走一步。

“我们在营销上动了不少脑筋，不少营运模式都是我们创新的。”在珍诚医药成立的第一年，就举办了“珍诚医药节”，把生产厂家和客户请到了一起来。现在，医药节已经办了五届，参加的企业从最初的20来家扩展到130多家。

在汪少华看来，公司最成功的就是运营模式的创新。确实，将传统的医药流通行业与互联网行业结合，使珍诚医药华丽转身，成为新型的电子商务企业，走在了行业的最前列。

“随着企业的发展，我们遭遇瓶颈。因为我们的客户群的特殊性，即使我们增加人手，也时常出现电话打不进来的情况，而且从下单到收款、发货，整个流程要好几天，这些都已经明显落后了，跟不上整个社会的发展。我们一直关注互联网，也一直在思考。”2005年，国家药监局出台了互助网药品交易的一系列规定，汪少华决定当第一个吃螃蟹的人。

2007年11月，珍诚医药开通了网上交易平台。“我们原有的客户定位和运营模式，决定了网络营销是非常适合的。与传统的医药流通企业相比，珍诚医药已转型为电子商务企业，与网络的结合，使我们的运营效率大大提高了。就以原来公司最关注的接订单、收货款两个环节来说，客户现在可以直接在网上下单，并且可以24小时无间断操作，对那些白天忙于工作的药店老板、诊所医生来说，晚上是最适合的时间。同时，客户打款也可以借助银行的网上支付系统和智能支付设备，在珍诚医药网上实现即时付款，即时到账。原来几天的流程，现在一天之内就能完成了。而与传统的电子商务企业相比，我们实现了资金流、信息流和物流的统一，更有生命力。”

说起这些，汪少华的话匣子就关不住了。他已经看得更远了：“我们找到了很好的盈利模式。传统的医药流通行业赚的是差价，可是我们能收服务费、信息费、配送费和广告费，我们甚至可以不要差价，这就决定了我们的模式更有竞争力。网上交易服务的新模式，比其他模式更公开透明，还能进一步降低药价，让更多老百姓用上更安全有效、质优价廉的药品。”

未来打造“珍诚大市场”

珍诚医药网上平台的红火，也带动了整个企业的飞速发展。“今年的销售额已经比去年同期增长了80%。”

各路投资者已经闻风而动“我们已经接待了20余家投资商，不乏国内医药流通业的巨头和国内外实力派的PE，我们还在积极迎接适合的战略投资者。”汪少华说，如果只是找一家资金雄厚的投资者，也许早就可以做决定了。“出价高的，不一定是我们最心仪的，我们希望投资者首先要有先进的理念，还要拥有各方面的资源，这样才能让珍诚走得更远。”

“我们这种模式有很强的可复制性。借助电子商务广域无界的特点，我们完全可以走出浙江，在全国各地推广我们的这种模式，在任何地方都可以下单，这就是网络的优势。但这同时意味着我们要在当地解决物流配送，要加大投入，我们需要引进投资者。”

如果你觉得这就是汪少华想做的，那你真的太缺乏想象力了。汪少华说，他希望企业通过成功的商业转型后，结合手机、电脑等新的高科技手段，进一步拓展相关产业和服务。“有形市场，为什么不能做成无形市场？日用品、化妆品、保健品等等，其实都很适合电子商务模式。我们希望以后进一步整合资源，发展我们的珍诚网上大市场。”

采访的时间很短，却给我留下深刻的印象。

当他用很温婉的语气向我描述宏伟的蓝图时，我觉得未来只会越来越好！