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影响门店价格形象的三要素
  • 作者:龚云    数据来源:中国医药联盟网-医药经济报    点击数:     更新时间:10/22/2013
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不可否认,在目前的药品零售市场上,价格仍然是影响消费者对门店整体印象的关键要素。据有关方面调查:对消费者的“价格印象”形成发生作用的,包含价格优势(PA)、性价比(PQ)、价格诚实度(PH)三方面要素。而对门店“价格形象”的影响程度,这三个指标分别为43%(性价比)、40%(价格优势)、17%(价格诚实度)。

一、性价比(Price Quality)

顾客的购买过程,实际上是对商品性价比的选择决策过程,反映了顾客在购买商品的过程中,对价格与质量的满意度以及购物体验。此类体验包括:想要买的商品从不缺货、总能在店里发现最新的产品、门店的货架陈列便于选择和购买、门店营业员很友善地提供服务、门店购物便捷、卖场环境舒适等等。顾客的这种期望,决定了他们对商店的性价比的评分。所以,当一个门店在货架管理、新品种引进、商品布局和陈列、销售人员的微笑服务和收银设施等方面做得很出色时,就能有效提高门店“性价比”的得分,建立起顾客对门店良好的价格印象。值得关注的是,越是收入高的消费者,对这种“性价比”的重视程度也越高,而这种类型的顾客也是门店所期望的重点顾客。 

二、价格优势(Price Advantage)

是指门店在商品实际价格上建立起的相对优势,一般通过直接竞价策略、间接竞价策略、价格组合策略这三种价格策略来吸引消费者购买,并通过商品的价格标识体系(Price Labeling System)来逐步建立、并深化门店的价格形象。特别是价格标识体系的运用,尤其能提升顾客对门店价格印象的记忆效率。

三、价格诚实度(Price Honest)

指的是顾客认为该门店在价格方面的行为是否诚实可信。如某些药店通过某些低价商品把顾客吸引到门店后,结果顾客发现特价产品无货或者早已售完,就会对该门店的价格产生不信任感。所以,要维护价格的诚实度,应该注意以下几个方面的内容:确保低价商品的质量,不能以低价为由处理质量有问题的商品;确保低价商品的供应,即便是限量供应也要做好商品的供给;确保宣传与实际相符合,一定不能出现“虚假低价”宣传的情况。当然,价格诚实度的建立更应该是长期建设、积累的过程。(作者介绍:湖南约米尼咨询有限公司 特级顾问)
 

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