面对清热解毒药市场上各个厂家的龙争虎斗，药店在更多时候，扮演的是旁观者的角色。

在药店里，你看不到清热解毒药这样一个独立的分类，诸如板蓝根、牛黄解毒片、穿心莲、清开灵口服液、抗病毒口服液、消炎片、鼻炎康片等为大多数人所熟知的、具有清热解毒功效的药品，主要散布于感冒、解热镇痛、呼吸系统这些类别的货架上。

消费者到药店购买清热解毒药，主要有这么几种情况：一是人们身体出现喉咙痛、咽痒等上呼吸道不适症状，他认为自己已经上火，需要降火；二是因为发热、咳嗽等感冒症状；三是用于治疗头痛、乏力等症状。

也许是因为没有集中陈列，又或者是基于这类药多属于普药的缘故，很多药店对清热解毒药品的关注程度比较低，或者缺乏整体概念，市场上鲜少看到药店针对此类产品的营销活动。

殊不知，清热解毒药早已成为OTC市场上销售排名前几位的大类，上升的空间更是非常广阔。

南清火 北抗菌

3月里，走在广州街头，你会发现，不少药店的门前已经摆上了大大的凉茶罐，并且不止一个，罐里面是药店自己煎制的凉茶，既有降火祛湿的，还有美容养颜的。进到店内，一眼就能看到一包包的夏桑菊颗粒冲剂、凉茶颗粒冲剂，在过道边的推车里或是入口附近的货架上堆放得满满当当。

“凉茶类产品的出货量相当大，占了我们货车运送量的四分之一。”广州英达尔药业的郑奇峰介绍说，该公司的配送业务覆盖了广州市80%的药店。由于广东的气候比较湿热，这里的人们普遍怕上火，对清热解毒药品的需求相当大，且一年四季都好销。一般药店里的凉茶品种也就是18-20种，仅占药店经营品种的千分之五左右，但其销量却可占到整个销量的5%-10%，即旺季可高达10%，淡季也有5%。其中比较有名的品牌有王老吉系列、健波凉茶、星群夏桑菊等。

除凉茶外，香雪抗病毒口服液、白云山的消炎利胆片、同仁堂的牛黄解毒片以及清开灵口服液、板蓝根、熊胆丸等也是在当地市场非常畅销的清热解毒药。事实上，广州是全国最重要的清热解毒药市场，2003年受非典影响市场规模一举冲高到12.73亿元人民币，接下来两年虽有所回落，但规模也超过10个亿，是各主要清热解毒药生产厂家不可放过的一块肥肉，各厂家对该市场的争夺很激烈，广告投放量相当大。目前来看，占据优势地位的主要还是广东本地的品牌。

该类产品对广州的药店来说也是意义重大。据了解，这类产品药店的毛利率约为20%，虽不是十分高，但因为其销量大，所以它们对药店的利润贡献是相当大的，也因此各家药店都相当重视，都是早早备足了量，且摆放在店里最显眼的位置。深圳一致还推出了自家生产的“一致凉茶”，据悉在一致药店系统内的销量已超过王老吉等老品牌。

出了广东、岭南地区，消费者对降火的概念则比较弱，不过，就全国的趋势来看，清热解毒药市场也是处在不断升温、市场规模逐年扩大的良好发展态势中。而这种好局面主要归功于两个方面：一是非典之后，中药清热解毒的显著功效被社会广泛认识，板蓝根、金银花用于预防流感变得相当普遍；二是抗生素限售后所出现的市场空白，为以中成药为主的清热解毒药提供了新的发展机遇，中药厂家开始利用中药的抗病毒、抗菌作用，在OTC市场上充当了抗生素的替代品。而药店为弥补其在抗生素产品上的销售利润损失，也乐见其成，这也为清热解毒药的火爆起到了推波助澜的效果。

上海雷允上兰坪路店的王玮英药师介绍说，清热解毒类药品在该店的销售名列前茅，其销售份额在医保药品中可占到40%，在自费药品中所占的比例则较低，不到20%。“上海是严格执行抗生素必须凭处方销售的城市，所以在顾客想要购买消炎药又没有医生处方时，我们都会推荐其他的中药产品来代替。”

王玮英表示，在上海，清热解毒类药品的季节性还是比较明显的，通常在晚秋、初春时节销量较大，去年由于受流感高发影响，对清热解毒药品的需求更是旺盛。“大概在去年10-12月份吧，进店的顾客中有80%是指名购买用于治疗或预防流感的药品的。”

对症荐药最关键

清热解毒类药品目前的市场状况是：中成药一统天下，市场上的大部分产品属于普药品种。因为这个原因，该类产品的售价一般在几块钱、十几块钱，超过20元的品种很少，而厂家通过更换包装、改头换面后提高售价的做法则比较常见。还有一些厂家另辟蹊径，他们看到板蓝根颗粒、夏桑菊颗粒等在市场上热销但售价受有关规定限制定价较低的情况，转而推出其他功效相同的新品种，从而获得丰厚的市场回报。

“市场上夏桑菊颗粒的售价普遍在六块多，没有一个品牌的定价可以超过七块钱的，而广东某厂家推出的金银花颗粒新品种，定价却可以达到八、九元，这就为厂家提供了比较大的操作空间，给予药店的毛利率也相对较高。”郑奇峰认为，这是厂家一种比较聪明的做法。

虽然近几年来清热解毒药品的市场规模在持续上升，但相比维生素类产品这个市场亮点以及其他几大OTC品类的同步上升，这种增长对药店来说意义并不是那么大，造成许多药店对它的关注度比较低。特别对于一些以经营新特药为主的药店，清热解毒药更是无法引起他们的重视。郑奇峰也说，虽然以凉茶为首的清热解毒类产品在广州药店的销量增长很大，但就销售额来看，这类产品所占的销售比例则保持不变。

尽管如此，药店在清热解毒类产品上还是可以大有所为的。如板蓝根等产品，就特别适于作为团购商品开拓大客户。如上海雷允上兰坪路店，去年就接到了某学校的定购大单，主要是购买板蓝根来预防学生得流感。此外，在上海药店严格执行抗生素凭处方销售的规定后，该店加强了对中药抗菌、消炎产品的推荐力度，得到顾客的认可，使他们的清热解毒药有了较大的销售提升。

专家指出，传统中医主要将清热解毒中药用于疔疮疖肿等和温热类疾病的治疗，代表方剂如普济消毒饮、五味消毒饮、黄连解毒汤等。与现代西医学融合后，清热解毒中药和治法的研究与应用范围愈来愈广，见“炎”就解：胃炎、肝炎、前列腺炎、胆管炎、乳腺炎、咽炎、扁桃体炎、肺炎……清热解毒治法和方药的应用遍及内、外、妇、儿、五官诸科。因此，针对某些病症、症状，用中药替代抗生素是完全可行的。

王玮英表示，消费者对于药店推荐使用一些中药来治疗炎症、缓解上呼吸道不适等症状的做法还是比较接受的，消费者对这类产品的品牌并没有特别的要求，关键是药师要做到对症荐药。他们的做法是，建议顾客先购买一盒进行试用，感觉有效后再购买更多，以此让顾客产生信赖。