做少才能成大

我们看那些世界级的大公司，多是在一个领域发力，然后在这个领域做到极致或者围绕核心领域搞多元化，是在业务上的极度聚焦，丰田就是做汽车、可口可乐就是做 饮品、苹果就是电子产品等等，那些什么都做的却鲜有做大的，我们的企业喜欢什么都搞然后没有核心业务，比如很多国内企业都涉足地产，而真的玩地产的又没有 几个做出名堂的，所以做事也好、营销也好，本质是做少做精才能做透做大！

我们最近经常谈控销，不是因为它流行，控销的本质是市场和终端的高度聚焦，范围小了，市场也就做透了，中国的零售市场有多大，前天出台的数据2014年中国零售市场2817个亿，你做透一个省份也好、做透全国的三四线城市也好，又何止是几个亿，无论横向还是纵向只要你做好了一块都能成就一番事业，前提是目标市场的的锁定与聚焦，中国有句古话“贪大嚼不烂”就是这个道理！

回过头来想一下，我们那么多企业号称是做“控销”，真的做了几个亿的又有几个？

诚信经营为本

控销队伍也好、终端代理商也好，产品空间大小问题都不大，指标高点只要不离谱也不是问题，最怕的就是市场做起来了，企业或者老大想法也多了，动辄提出各种不 合理要求甚至换承包人，这才是终端经营的大忌，再好的产品和政策也没用，因为不知道这块市场明天还是不是我的，其结果有两个，一是各级销售人员不敢投入， 没投入就没产出，再者就是企业形成这种风气或者名声，没有人会跟你一心一意的玩，市场怎么能做大？

我们看那些终端做的duang的企业，不是说市场没有调整，做的不行的、不好好做的该调整还是要调整，但整体的市场队伍极其稳定，风气很好，发展速度也就很快！

激励的是人性

要敢于让销售人员赚钱，说良心话，终端干的都是苦活，市场是跑出来的，曾经见到过一个小伙子下乡刚回来全身都是土，也见过二十几岁的女孩子跑市场都看不出个姑娘样了，这样的劳动应该得到应有的回报。

无论在什么企业，销售人员利益驱动是根本，大家干销售就是为了挣钱来的，不赚钱谁干呢？好的终端企业给人提供了挣钱的机会，越是做得好企业的这方面体现的就越充分，各级经理的收入都不错不乏一年几十万甚至上百万的，不要怕业务人员赚的多，他们赚的越多企业做得越大！

再者，人性的本质是懒惰的、贪婪的（至少没有觉悟以前是的），企业要有足够的力度让队伍动起来，赚钱效应是“拉”，管理是“推”，有管理的终端队伍是“龙”，没有管理的是“虫”，这也是很多企业号称是搞“控销”的而业务却不大的一个主要原因，有模式无管理。

制度成为保障

光有人性激励还不够，还要有系统支持作为保障！那种我给你个底价，你给我钱，我给你货的承包方式只是承包制的初级形式。

好的承包制是有比较完善的管理体系的：在营销中心有市场策划部门给提供市场策划方案，有销售管理部门进行销售管理，销售管理部门不是后勤，不仅管发货还管销 售计划的执行，还管销售团队的绩效考核，管计划执行是否到位，销售业绩是否达标。而且从市场管理、财务管理、客户管理、货物管理、人员管理、绩效考核都有 一套完整的制度设置和要求去遵循。更有一个强大的市场监察部门，专门查违规违纪，防止以权谋私、职务腐败的发生。